最近接到几个读者的私信，都在问同一个问题：
"俄罗斯/伊朗的订单，客户说可以用T/T付款，但我不敢接，怎么办？"
这个问题太真实了。俄罗斯和伊朗市场的特殊性，让很多外贸人又爱又怕——利润空间确实比欧美大，但收款风险也是真的高。
今天这篇文章，就结合中国出口信用保险公司（中信保）的实务操作，聊聊做俄罗斯和伊朗订单，到底应该怎么保护自己。
为什么俄罗斯和伊朗订单的收款风险特别高？
先说俄罗斯。2022年以来，西方对俄制裁持续升级，SWIFT系统对多家俄罗斯银行断联。这意味着什么？
传统收汇通道受阻：很多俄罗斯银行无法通过SWIFT正常汇款。即使能汇，中间行也可能会截留审查，款项到账时间从原来的3-5天拉长到2-4周，甚至被退回。
汇率波动剧烈：卢布在过去3年经历了过山车式波动。你的订单报价按当时汇率算是赚钱的，等款项到账时汇率可能已经跌了10%-20%。
再说伊朗。伊朗受到的制裁更加全面和严格。
金融隔离：伊朗几乎完全被排除在国际银行体系之外。从伊朗直接汇款到中国，走的是一条非常狭窄的通道。
合规风险：即使你能收到伊朗的货款，你的开户行也可能会因为合规审查冻结这笔款项。不少外贸人都有过伊朗货款被银行退回的经历。
中信保能帮你做什么？
中信保（SINOSURE）是中国唯一的政策性出口信用保险机构。它的主要功能有两个：
1. 买方信用保险
如果你的海外买家因为破产、拖欠、拒收等原因不付款，中信保可以赔付你80%-95%的货款损失。
2. 国家风险保障
如果进口国发生战争、政变、外汇管制等导致货款无法汇出，中信保也可以赔付。这对于俄罗斯和伊朗市场尤其重要——因为这两个国家的地缘政治风险是实实在在的。
简单说：有了中信保，你接俄罗斯和伊朗订单的底气会大很多。即使出事，你也不用自己扛全部损失。
做俄罗斯订单的实操建议
通道选择：
- 优先选择未被SWIFT断联的俄罗斯银行，如俄罗斯天然气工业银行（Gazprombank）等
- 人民币跨境支付系统（CIPS）是目前最稳定的通道
- 部分买家会通过第三国（如土耳其、阿联酋）中转付款，但这样会增加合规审查
付款方式：
- 最安全：30%-50%前T/T + 剩余见提单副本付款
- 次安全：信用证（L/C），但需要确认开证行不在制裁名单上
- 风险较高：100%后T/T或O/A
中信保搭配：
- 对俄罗斯买方投保，需要向中信保提交买方资信报告
- 中信保会根据买方评级和国别风险确定费率和赔付比例
- 俄罗斯的国别风险等级较高，费率通常在0.8%-2%之间
做伊朗订单的实操建议
坦白说，伊朗订单的操作难度比俄罗斯更高。但如果你有稳定的伊朗客户群，也不是不能做。
收款通道：
- 伊朗到中国的主要收款通道是通过昆仑银行（Kunlun Bank）
- 部分通过迪拜中转（伊朗→迪拜→中国），但中转行会收取额外费用
- 人民币直接结算在逐步扩大，但仍需确认具体银行是否支持
中信保的特殊情况：
- 由于全面制裁，中信保目前对伊朗的承保政策非常谨慎
- 部分品类可能无法获得承保
- 建议直接联系中信保当地营业部，确认你的产品是否在可承保范围内
替代方案：
如果中信保无法承保伊朗订单，可以考虑：
- 要求更高比例的前T/T（50%以上）
- 通过出口代理公司操作，分散风险
- 使用跨境人民币结算，减少汇率风险
中信保投保的3个关键步骤
Step 1：报买方资信
向中信保提交你的海外买家信息（公司名称、注册号、财务状况等），中信保会出一个买方信用评级和信用限额。
Step 2：确认信用限额
中信保给你的买方信用限额可能低于你的预期。比如你希望给买家100万美元的账期，中信保可能只批50万。这时候你需要和客户协商付款比例。
Step 3：出运前申报
每一批出口货物，都需要在中信保系统中做出口申报。申报后缴纳的保费通常在货值的0.3%-2%之间。
一个真实的案例
我认识一个做五金出口的老张，2023年接了一个俄罗斯大单，价值120万人民币。客户是老客户了，合作3年从没出过问题。老张觉得信用好就没买中信保，用了O/A 60天的付款方式。
结果2024年初，俄罗斯一家主要银行被追加制裁，客户的汇款被中间行冻结了。钱卡在中间行3个月，老张的现金流差点断裂。后来虽然钱最终到了，但那3个月的煎熬让他发誓：从此以后，所有俄罗斯订单必须搭配中信保。
写在最后
做俄罗斯和伊朗订单，利润确实比成熟市场高。但高利润的背后是高风险。中信保不是万能的，但它是外贸人在高风险市场最可靠的防护网之一。
给外贸人的3条底线：
- 不了解买方资信，不接大单
- 高风险国家订单，没有中信保不接O/A
- 收款通道不确定，不安排生产
赚钱的前提是活着。在俄罗斯和伊朗市场，这句话比在任何市场都重要。
（本文为行业经验分享，人物为化名；文中涉及的保险政策以中信保官方最新规定为准。）